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近期，在“韧性”2023服装产业数字化变嫌峰会上，伯俊科技董事长孙一晖发表了题为《内寻驱力外探增长，伯俊科技如何助力品牌高质地发展》的演讲。他指出，中国零卖履历了30年的纷乱变化，零卖最关节的中枢问题即是库存问题，“全渠谈一盘点”的形式不错让企业用更少的钱作念更多的生意，终了委果的经营价值。

本文为速记初审稿，在不影响高兴的基础上，由亿邦能源裁剪整理

以下为演讲实录：

我先简便先容一下伯俊，咱们亦然相对而言历史相比长的，在这个行业内部依然作念24年了。咱们目下是国内最大的一家供应商，有最初1000个职工，在国内有50多家分公司。

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咱们很早就匡助客户作念全球化的拓展，在全球13个国度为客户提供办事。咱们是作念线下起家的，用咱们POS的线下门店有最初30万家。虽然最近几年主要业务还经营在线上，目下提拔4万家线上门店，其中有1500家是天猫旗舰店。

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咱们在这个行业内部作念了24年，关于这个行业有两个相比简便的坚贞。第一个，中国的零卖履历了30年，30年前的零卖和今天的零卖不错说发生了回山倒海的变化。咱们眼看着这样多变嫌，以前可能去农贸阛阓买衣裳，当今在手机上就不错买到衣裳，咱们认为所有的变嫌九九归原都是渠谈的变嫌。以前以线下渠谈变嫌为主，当今以线上电子化渠谈变嫌为主，这是咱们的第一个不雅点。

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第二个，零卖企业在经营过程中会遇到好多好多的问题：每年经济情景发生变化，外部环境发生变化，多样变嫌渠谈发生变化。有好多客户认为前几年多样变嫌可能莫得很好地跟上。好多企业没上以前热点的东西，放在今天反而是功德，反映慢极少反而是功德。因为零卖最关节的中枢问题即是库存问题，若是你当今遇到的好多问题对库存问题不产生特殊大的影响，咱们认为关于企业经营不会有太大的影响。

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咱们为这个行业提供的办事即是这六个字，为零卖企业解决“全渠谈一盘点”的问题。简便先容一下咱们是若何作念的。

第一步把库存分享起来。可能国内好多企业都认为我方作念好了库存分享，其实莫得那么简便。咱们有好几个客户，线上的门店数目依然最初500家。

举个例子，库存分享的难度在哪儿？包括货权的问题，特殊不清的逻辑仓的问题。假定你有1000双鞋，线上有500家店，你若何把这1000双鞋分派给线上的500家店？每家店两双，可能不够卖。每家店都1000双，天猫店搞个活动可能就卖穿了。咱们通过五层算法，最终截至可能天猫是200双，京东100双，其他所有门店都是20双。这是咱们通过各个算法，多样参数分派的截至。

重心是什么？当销量发生变化的时候，咱们会动态调整分派战略。假定天猫底本200双，卖掉了100双，天猫的库存照旧200双，反而其他卖的不好的门店，库存反而会下落。也即是说通过库存分享，不错让那些卖的好的渠谈库存更高。这是作念库存分享第一步。

第二步是订单处理。来源要提拔当今电商多数的脉冲式订单，同期要提拔To B的订单。咱们是把所有渠谈以及To B的订单都经营一都妥洽作念践约，因为当今渠谈太多了，当年30年的变嫌都是在渠谈，畴昔10年的变嫌，我深信更多的亦然在渠谈，新渠谈出来的时候，咱们若何大约接得住这些新的渠谈的订单。

第三步是作念好全网的寻源。全网寻源听上去很简便，咱们需要找到顺应的门店或者顺应的仓库来发货，其实这件事情委果要作念到极致曲直常难的，因为线上和线下都在卖东西。

咱们最早作念这个算法的时候，也庸俗遇到这样的问题。这家店的某一个商品卖的卓绝好，截至他的库存也好多。比如某一件衣裳在这家店内部有200件库存，然则今日猫卖的时候，假定按照宽泛的逻辑，把订单发给这家店，这家店的生意完蛋了，200件衣裳刹那间就被发掉了。

也即是说要作念好全网寻源，咱们必须得商酌线下门店自己的销量，若是自己在这家店是一个爆款，咱们不应该发给他。咱们需要了解线下运营的数据，线下运营的逻辑，才智委果作念好全网寻源。

总的来说三步走：库存分享、订单处理、全网寻源。

咱们案例特殊多，在国内作念了二十多年，在阛阓的占有率还曲直常高的。咱们也有好多中小客户，今天重心给大师分享的是相比大的案例。

第一个案例是斯凯奇。斯凯奇品牌在好意思国依然最初了阿迪，属于好意思国第二大的开通品牌，他们在线上特殊百家门店。之前的库存分享若何作念的？他们有超等多的逻辑仓，我深信作念过线上运营的笃定很显着，逻辑仓临了会演形成什么样。

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咱们发现存好多库存都死在逻辑仓上，都形成死货了。斯凯奇目下大约作念到宇宙的库存有80%是分享的。某一个渠谈在新货上市的时候，某一些库存会被某一个渠谈给锁定，因为线上的渠谈有不同的档次，有些是卖新货为主，有些所以处理尾货为主，跟线下旗舰店和奥莱店是一样的。不同的期间在不同的渠谈内部会有一部分关于库存的锁定，然则80%货物都是分享的。在功绩增长的同期，他们每年采购的数目反而在大幅度减少，这是“全渠谈一盘点”给他们带来的价值，他们商品东谈主员后果提高了一倍。虽然这个神色咱们也作念了很久，全渠谈线下有几千家门店全部参与了全渠谈的运营。这是第一个案例。

第二个例子是一商宇洁，它是宝洁全球最大的分销商。他们2020年双十一单量达到2000多万单，是全球订单量最大的一家企业，他一年的订单量最初唯品会平台。因为宝洁有好多好多品牌，他们原先在线上几十个品牌，是由不同的系统划分接入的。在2019年上线了咱们全渠谈的系统把所有生意全部接过来。阿谁时候双十一今日处理2000多万单，要把2000多万单订单在48小时之内全部推送到仓库，要在48小时之内发货。

宝洁因为订单量卓绝大，若是线上玩的相比深的一又友可能会了解到，他们会有一个名次购，所谓名次购即是前1000名消费者或者名次前1万的消费者送一张面膜或者送一瓶洗发水，但它的量实在太大了，每年在名次购上头会亏欠几百万的赠品。因为刹那间量太大，实在搞不显着，消费者说我是前1万名的，然则从订单握取的时刻，平台下单的时刻等等多样千般的逻辑情况下都会多补救特殊多的赠品，从2019年开动的双十一基本上没事，以前双十一的时候关于工夫部门是最急切的时候，当今基本上喝喝茶就当年了。

第三个案例是森马，森马电商自己就依然最初了100亿，他们2019年起收受咱们的办事，之前亦然因为性能和多样其他方面的问题产生了特殊多的瓶颈。其实森马亦然线上门店卓绝多，他们的品牌也好多。除了我方的品牌，还有好多代运营的品牌。当今双十一有好多预售下千里的逻辑，也即是说好多消费者加入购物车以后，付了定金，其实依然把这个货发到你家门口的快递网点了，等双十逐个到，你一付款，他坐窝给你送过来，让消费者嗅觉这个东西送的太快了，其实这叫预售下千里。

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但预售下千里有一个纷乱的问题，东西都依然送到你边上了，有可能他不下单，有可能消费者临了不买了，这东西还得收回归，这是卓绝破钞时刻，卓绝破钞商品。自己这商品一定好卖的，截至卡在路上了。

预售下千里，森马收受所有线上VIP才预售下千里，这样特殊地面提高了后果。虽然森马也曲直常复杂的一家公司，线上和线下有品牌直营的，也有品牌作念联营的等等，妥洽在一套系统内部全束缚，流畅10年森马电营功绩终剖析45倍的增长。

第四个案例是认养一头牛，这是属于特殊新锐的品牌，认养一头牛近期可能会上市。他们在宇宙70多个电商平台上开了店，别看大师嗅觉好像只可在线上或者在他们小才智上不错买到，实质上他们依然有2000多家店，包括To B门店，他们的渠谈特殊复杂。比如说在小区自助卖水的箱子，卖的是农夫山泉，内部都能看到有认养一头牛的商品。认养一头牛在2021年上线咱们的系统，其时亦然因为性能的问题，他们也收受了多套系统，不同的渠谈用不同的系统对接。

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他们之前在订单处理历程上卓绝复杂，当今95%的订单全是自动处理，唯有业务经营东谈主员定恋战略，什么时候遇到什么样的情况制定若何的四肢，所有东西全是自动奉行的，95%以上订单都是自动按照战略来奉行的。上线以后，单笔物流用度镌汰了30%，还有对账各方面数字上的提高。

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“全渠谈一盘点“最终能给企业带来若何的价值？我这里用了斯凯奇原版的PPT，这亦然斯凯奇在公开场所讲过的三个重心价值：

第一个大约全局库存可视，提高操作后果。因为当今渠谈实在太多，线上和线下各方面的身分，会把一盘生意被拆的瓜剖豆分，你压根就不知谈全局有几许库存，有几许东西你是不错卖的。未必候你知谈阿谁方位有库存，然则你不成卖，因为这是别东谈主的。那咱们大约让你看到全局的库存。通过战略自动化奉行，提高业务操作的后果。

第二个库存后果提高，资本/用度镌汰。用更少的库存作念出相同的以致更多的生意，物流资本的镌汰，商品运营东谈主员后果的提高。

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第三个销售契机加多，快速提拔新业务，新渠谈。在中国照旧有好多品牌领有着纷乱的梦念念，咱们关于“全渠谈一盘点”自己的价值总结，咱们若何看数字化关于企业委果的价值？庸俗听到说，上了一个什么系统，审批的历程快了几许？上了一个局部的，什么方位改善了几许？斯凯奇说的这句话：用更少的钱作念更多的生意。

从全局的角度来看，数字化能带来若何的提高？我认为卓绝紧要的几个见解，比如售罄率、库销比，这才是全局数字化能给企业经营所带来的价值，而不是说某一些审批历程加速了或者某些操作后果提高了。斯凯奇的库销比镌汰了三倍，这才是关于数字化，关于企业真合法约带来的价值。

畴昔几年，大师的生意都不是卓绝乐不雅的前提下，咱们要有追赶作念更高品牌的梦念念。咱们要通过数字化来镌汰风险，“全渠谈一盘点”即是经营的底座。若是作念好了这件事情，大约在畴昔阴事更大的风险，让我方的底气更足，去挑战更高的梦念念。这即是咱们伯俊给鞋服行业提供的“全渠谈一盘点“的案例。

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